Связаться с нами:
Интервью с Андреем Яновскиим (ЕМС) в Жуковке
Проект «Первые лица медицинского бизнеса» в лице основателя компании "Zerts" - производителя медицинского оборудования и медицинской мебели, Виктории Шматковой и сооснователя компании "Видеофирма", создающей видеоконтент и YouTube-каналы для медицины, Евгения Ившукова, посетил центр реабилитации Европейского медицинского центра в Жуковке. Мы снова встретились с Андреем Яновским, Генеральным директором EMC и поговорили о том, как открыть реабилитационный центр и удержаться на рынке. Ведь срок окупаемости такого центра гораздо дольше, чем многопрофильной или узконаправленной клиники.
Центр медицинской реабилитации EMC в Жуковке был открыт в 2018 году. Он специализируется на восстановлении пациентов после инсультов, инфарктов, черепно-мозговых и спинальных травм, неврологических заболеваний, кардиохирургических, нейрохирургических, ортопедических операций, ампутации конечностей, после перенесенных онкологических заболеваний.

Безопасно ли начинающему инвестору в медицину сразу открывать реабилитационный центр? Какие каналы продвижения наиболее эффективны? Почему продуманное мобильное приложение работает лучше социальных сетей? Зачем врачу знать английский язык? Где должен располагаться центр реабилитации, чтобы пациенты выздоравливали? Об этом и о многом другом вы узнаете из нашего интервью с Андреем Яновским.
Виктория Шматкова:
Здравствуйте, Андрей.
Андрей Яновский:
Добрый день.
Виктория Шматкова:
В прошлый раз мы с Вами виделись на Щепкина, в Европейской медицинской клинике в центре Москвы. Сегодня мы в другой вашей клинике. Это даже не клиника, а реабилитационный центр. Мы за городом, в Жуковке. Расскажите, пожалуйста, почему все-таки это не центр Москвы, как у вас обычно все клиники располагаются, и что здесь находится?
Андрей Яновский:
Обычно мы воспринимаем место, где надо построить тот или иной центр, с точки зрения движения пациента. Где он находится большее количество времени, и когда ему удобнее. Рабочий человек может в течение дня посетить клинику, поэтому центр Москвы. Живет в городе, удобнее. С утра подъехать тоже удобнее. Здесь совсем обратная история. Центр настроен на то, что пациенты могут находиться здесь долго. Они не всегда полностью самостоятельно мобильны. Нужно, чтобы был как можно более разреженный трафик, имеется в виду, внешний, быстрее достичь этого места в случае необходимости. Может быть, быть ближе даже к дому, потому что часть наших пациентов живет за городом. И естественная причина, потому что здесь все-таки вокруг есть зеленые насаждения естественные. Наверное, воздух немножко более…
Виктория Шматкова:
Располагает к отдыху и реабилитации, да.
Андрей Яновский:
Именно к реабилитации, да. То есть атмосфера, все это вместе, создается более тихая, спокойная, для того, чтобы человек мог сконцентрироваться на процессе самом главном для себя, то есть восстановлении.
Евгений Ившуков:
А скажите, Андрей, этот центр, он уникальный для России? Есть ли еще аналоги?
Андрей Яновский:
Центр уникальный, но аналоги есть, естественно. Мы не одни на рынке. Центр может хвастаться только тем, что есть внутри, и какие технологии здесь привлечены. Здание, наверное, может построить каждый, определенного названия, специальностей врачей можно позвать и собрать. Но, во-первых, собрать их в команду, во-вторых, собрать их по технологической цепочке, по технологической цепочке самой современной, которая постоянно видоизменяется вместе с лучшими и самыми эффективными методами восстановления. Вот, наверное, где-то здесь, помимо того, что можно и нужно купить оборудование, все это вместе собрать, весь пазл, вот это тогда получится уникальность.
Виктория Шматкова:
Спасибо. Ну что, давайте пойдем, посмотрим, что у вас здесь есть.
Андрей Яновский:
С удовольствием. Конечно, похвастаемся.
Евгений Ившуков:
Андрей, а скажите, пожалуйста, какая целевая аудитория у этого реабилитационного центра? Она отличается от аудитории клиник многопрофильных?
Андрей Яновский:
Давайте начнем с того, что, естественно, мы строили реабилитационный центр, который является естественным продолжением деятельности клиник EMC. Потому что мы работаем все глубже и глубже с различного вида заболеваниями. Не так давно мы пришли к работе постинсультной, постинфарктной. И, естественно, потребовалась реабилитация, не 2-3 дня, как обычно после операции, а длительная. Когда требуется человеку находиться в определенной атмосфере, длительная работа специалистов с ним, и длительная работа самого человека. Которая должна быть и аппаратной, и ментальной, и так далее, для того, чтобы постараться как можно быстрее восстановить его и вернуть в естественную социальную среду. Поэтому в первую очередь это наша аудитория, которая всегда посещала EMC. А когда он появился, выяснилось, что на рынке есть еще дополнительный спрос, и люди стали приезжать. Мы не знали их как пациентов. Они сделали, например, где-то операцию в другом месте и на пост-лечение приехали сюда.
Евгений Ившуков:
То есть получается, что вы, в принципе, как только запустили этот реабилитационный центр, так он сразу заполнился весь, да? То есть спрос был хороший?
Андрей Яновский:
Нет, знаете, спрос есть, вопрос, заполнился, так не бывает. Я строю, естественно, на следующие 10 лет вперед. Нет никакого смысла открыть 3 кабинета, заполнить и закончить. Мы четко рассчитываем на то, чтобы в соответствии со стратегией развития компании в следующие 10 лет нам не пришлось строить дополнительного центра. Здесь есть все необходимые ингредиенты для того, чтобы обеспечить медицинскую составляющую, и достаточное количество палат, чтобы люди могли здесь комфортно размещаться.
Виктория Шматкова:
Это потому, что не хватает у нас в России реабилитации. Действительно, их после операции выпускают, а дальше ты куда? Я даже сама узнавала. Звонишь кардиологу в государственную клинику: а куда дальше человека после инфаркта? А куда хотите. Да, поэтому здесь спрос и есть. Андрей, а какая структура здесь, в этом центре вашем реабилитационном? Это российская модель или это зарубежные практики? Что здесь есть в структуре, кроме палат?
Андрей Яновский:
Это потому, что не хватает у нас в России реабилитации. Действительно, их после операции выпускают, а дальше ты куда? Я даже сама узнавала. Звонишь кардиологу в государственную клинику: а куда дальше человека после инфаркта? А куда хотите. Да, поэтому здесь спрос и есть. Андрей, а какая структура здесь, в этом центре вашем реабилитационном? Это российская модель или это зарубежные практики? Что здесь есть в структуре, кроме палат?
Виктория Шматкова:
Его можно сравнить с нашим каким-то российским хорошим санаторием? Или это совершенно другая модель, вот как раз европейская модель, где реабилитация, санаториев у них там нет.
Андрей Яновский:
Это реабилитация. Нельзя говорить о том, что это санаторий. Мне кажется, что здесь люди не живут просто потому, что им хочется расслабиться и как-то повоздействовать на себя, может быть, даже больше профилактически. Здесь все нацелено на то, что случилась неприятность, и мы должны как-то побыстрее ее восстановить, и забыть о ней, если это возможно.
Евгений Ившуков:
А когда структуру выстраивали центра, то вы привлекали иностранных специалистов или…
Андрей Яновский:
Я упомянул о том, что израильский специалист, который делает хорошие реабилитационные центры по всему миру, потому что его привлекают для этого, он возглавляет эту службу вообще, в принципе, в Израиле, здесь точно так же. Года полтора, наверное, он сидел все время над проектом, выверяя каждую строчку, сначала процессы, а потом людей, которые будут расставлены на роли, для того, чтобы убедиться, что их можно сертифицировать по их внутренним своим положениям и начать работать.
Евгений Ившуков:
А скажите, если кто-нибудь захочет такой же центр открыть, не привлекая специалистов такого уровня, у них есть вообще шансы?
Андрей Яновский:
Открыть, конечно, шансы есть.
Евгений Ившуков:
Но то, что он будет функционировать, не факт?
Андрей Яновский:
Еще раз, смотрите, никто не сравнивает со зданиями, никто не сравнивает с оборудованием и так далее. Сравнивать надо только результаты. В прошлом году, когда мы прошли сертификацию DCI, мы получили доступ к всему открытому в мире пространству, где все прошедшие сертификацию рапортуют свои результаты по различным клиническим KPI. Для меня это очень важно. Я могу смотреть, обезличено, естественно, но тем не менее, каких результатов достигают мои коллеги, и ставить себе цели точно так же, все время вверх.
Виктория Шматкова:
Андрей, а средний чек? Вот мы с Вами обсуждали в многопрофильных ваших клиниках, а что в реабилитации? Ведь здесь время нахождения пациента больше, оборачиваемость койки, наверное, не такая высокая, как в стационаре обычной многопрофильной клиники. Что здесь Вы можете прокомментировать?
Андрей Яновский:
Могу прокомментировать только то, что цены, естественно, здесь ниже. Потому что, действительно, человек находится длительное время здесь. И мы стараемся сделать индивидуализированную программу, для того, чтобы это не было простым набором, условно, сервисов, которые можно купить в поликлинике. И ты принимаешь решение о том, что ты купишь сегодня и завтра, в процессе. С врачом обсуждается минимальная программа. Как правило, это недельная, 10-дневная программа, которая сразу же нацелена на получение определенных результатов. Потом либо с пациентом, либо вместе с семьей подводятся итоги, вводятся необходимые коррективы, дополнения, или же составляется новая программа. Может быть, человек какое-то время проведет дома, а потом вернется к нам. То есть, нет единого какого-то определения, это стоит вот столько. Это для вас делается и нацелено на ваши конкретные результаты. Но при этом, еще раз повторюсь, конечно же, это стоит дешевле, чем простой набор услуг в EMC в центре.
Евгений Ившуков:
А по страховке можно к вам попасть?
Андрей Яновский:
Есть страховые компании, которые активнейшим образом рассматривают это. Это не мой бизнес, я не могу его комментировать. Но примеры есть такие. Конечно же, как всегда, начинают иностранные…
Виктория Шматкова:
Ну потому что российские у нас реабилитацию не включают вообще в страховые программы обычно.
Андрей Яновский:
Совершенно верно. Но смотрят на это, потому что они не могут оставаться вне рынка. И я уверен, что это начнется все равно.
Виктория Шматкова:
Я думаю, да.
Андрей Яновский:
Вопрос объема, какой они будут позволять делать.
Виктория Шматкова:
Хотя бы минимум должны включить. Потому что человека прооперировали, а дальше куда его? Страховку он оплатил. У меня еще другой вопрос есть, мы когда считаем реабилитацию, например, в нашем агентстве, всегда получается такой длинный какой-то срок окупаемости. Это не такая высокая рентабельность, как в многопрофиле. Как у вас, как вы планировали, когда вы планируете окупать, что у вас там по бизнес-плану заложено? Потому что я знаю, что там и 10 лет можно реабилитационную клинику окупать, вот такие получаются.
Андрей Яновский:
Мы посчитали немножко более агрессивным способом. Такой объект должен окупиться за 7-8 лет. И это цель. Пока мы идем в строгом соответствии…
Виктория Шматкова:
По плану, да?
Андрей Яновский:
По плану, да. То есть количество пациентов соответствует, количество процедур, которые мы оказываем, соответствует. Надеюсь, что будет только лучше. Потому что со временем люди узнают больше все-таки.
Виктория Шматкова:
Сарафанное радио.
Андрей Яновский:
Сарафанное радио, да. И если есть успехи, то они разлетятся.
Виктория Шматкова:
А рентабельность? Мы с Вами говорили про многопрофильные, 35%, Вы это заявляете в СМИ тоже, да, эти цифры. Я читала в статьях. А в реабилитации как заложено, такой же процент, меньше?
Андрей Яновский:
Реабилитация не подразумевает, конечно, такой же доходности. Это 15-17% при выполнении плановых показателей. Для нас это будет хорошо.
Виктория Шматкова:
С другой стороны, это же ваши уже имеющиеся пациенты, да? Вы просто их добираете услугами, которые, долечиваете до законченного случая.
Андрей Яновский:
Да, так и есть.
Виктория Шматкова:
Спасибо. Давайте пойдем, посмотрим. Роботы, я знаю, здесь есть.
Андрей Яновский:
Здесь много чего есть.
Виктория Шматкова:
А по дороге давайте зайдем на кухню, я у вас видела здесь.
Андрей Яновский:
Проголодались?
Виктория Шматкова:
Андрей, мы тут вот в необычном таком помещении. Я сначала думала, что это ординаторская, какое-то помещение для персонала. Оказывается, это тренировочная кухня для ваших пациентов. Расскажите, что здесь происходит, зачем она нужна была в реабилитационной клинике?
Андрей Яновский:
Я даже скажу, что это кухня, которая в квартире, наверное, мы сможем посмотреть с вами дальше. Это тренировочная территория, на которой человек, который забыл, или его руки и ноги забыли, как двигаться в естественной среде у себя в квартире, как ухаживать за собой, как готовить пищу, как мыть посуду, должен вспомнить это, и научиться, по сути дела, заново. Поэтому это специально сооруженное мероприятие. Конечно, к нему немножко удобнее подъезжать или подходить чем как в обычной квартире. Но начинать надо с малого. И безусловно, это очень помогает, не только в плане того, что люди физически начинают себя обслуживать сами. Это тут же начинает помогать им ментально. Потому что они чувствуют себя по-другому. Они опять возвращаются как бы к естественному, или как минимум приближенному к естественному своему состоянию, и это опять помогает им чувствовать себя лучше, выше и быстрее.
Виктория Шматкова:
Социализироваться.
Андрей Яновский:
Социализироваться, это мы можем посмотреть чуть дальше. Потому что они учатся здесь и играть в разные настольные игры, не только сидеть и смотреть телевизор. Все это вместе, конечно, в комплексе помогает.
Виктория Шматкова:
Отлично. Давайте пойдем смотреть дальше.
Евгений Ившуков:
Андрей, а расскажите, а как вы решаете вопросы с кадрами? То есть есть у вас какие-то проблемы или, может быть, вы легко находите специалистов? Все-таки у вас столько инновационного оборудования реабилитационного.
Андрей Яновский:
С кадрами вопрос решать очень просто. Кадры – это галочки в экселевской таблице. Мы решаем вопрос с персоналом и привлечением профессионалов сюда. И, естественно, часто уровень профессионализма недостаточен для того стандарта, который мы хотим выполнить. Нас это не пугает, это естественно. И, во-первых, в нашей структуре есть EMC Medical School, которая позволяет нам работать и с существующими врачами, и с вновь приглашенными, по поднятию профессионального уровня. Там сейчас работает 21 кафедра. Одна из них как раз направлена на поднятие уровня реабилитологов, врачей различного профиля внутри. Второе – это, естественно, есть лучшие образцы, куда можно всегда отправить человека на стажировку. В данном случае ребята уже дважды ездили в Израиль, для того, чтобы посмотреть различные центры, где немножечко разные методики, и, может быть, составить свою, под руководством, опять же, того израильского специалиста, которого я упоминал. Так что это постоянный процесс. И нет такого, что можно пойти на рынок и взять с полочки специалиста. С ним надо работать. И внутри EMC всегда есть требование, ты должен повышать свой профессиональный уровень, находясь на рабочем месте. А компания помогает это делать.
Виктория Шматкова:
А персонал здесь живет или приезжает из Москвы?
Андрей Яновский:
Здесь разные истории. Здесь есть люди, которые живут ближе к Жуковке, есть люди, которые ездят из Москвы. Но это просто организация логистики, это не сложно. К счастью, Жуковка – это не край света.
Виктория Шматкова:
Конечно, близко. И электричка вон.
Андрей Яновский:
И электричка, и автобусы. От метро мы делаем шатл. Поэтому 8 километров – это не самая большая проблема.
Виктория Шматкова:
А вот скажите для инвесторов, пожалуйста, вот как Вы считаете, новому инвестору или там новому предпринимателю в медицину, стоит начинать с реабилитации? Надо ли открывать ему сразу реабилитационные клиники, или стоит все-таки с традиционных наших многопрофильных или узкоспециализированных? Ваше мнение какое? Реабилитации же не хватает. Казалось бы, ниша более-менее свободна.
Андрей Яновский:
С медицинской точки зрения реабилитации явно не хватает. С финансовой точки зрения кто-то должен за это платить. Поэтому инвестор должен определиться, в каком сегменте ценовом, условно, он хочет выйти на рынок, и насколько эта аудитория готова заплатить за реабилитацию. Мне кажется, что до тех пор, пока программы ОМС, ДМС не будут никак помогать, поддерживать, это все-таки длительные этапы развития, это достаточно все-таки выборочная какая-то история. И большого рынка реабилитации, наверное, пока нет. То есть опыт все-таки и советской системы здравоохранения подсказывает, что государство должно поддерживать это. Иначе такую большую машину просто не поднять. Поэтому инвестору я бы рекомендовал быть осторожнее. Просто построить в чистом поле центр реабилитации, который не связан никак с другими, например, медицинскими центрами, с которыми у них могут быть партнерские отношения, не знаю, агентские отношения, это достаточно, на мой взгляд, рискованно. Или эта инвестиция правильная, но будет окупаться достаточно долго.
Виктория Шматкова:
С точки зрения бизнеса не очень-то выгодно получается?
Андрей Яновский:
Ну да, скорее так.
Евгений Ившуков:
А скажите, пожалуйста, какие каналы продвижения вы используете?
Андрей Яновский:
Традиционные. Во-первых, это сарафанное радио. Во-вторых, это всевозможная реклама внутри и для моих клиентов EMC. То есть там существует множество их. Самое современное – это мобильное приложение для того, чтобы выдавать все новости. Естественно, сайт и так далее. Но если вы спрашиваете, почему я не даю рекламу по телевидению, потому что это не работает. И все-таки во многих и многих случаях надо быть как можно более точечным. То есть, зная о вопросе, ты должен формулировать предложение, как я говорил, оно должно быть индивидуализированным.
Виктория Шматкова:
Когда это свои собственные пациенты, там уже все понятно, мне кажется. В клинике им сообщить, донести информацию, перенаправить, и дальше они приезжают сюда. Сложнее с теми, которые не являются…
Андрей Яновский:
Это правда, но есть сообщества, и мы регулярно проводим различного рода конференции, или участвуем там в конгрессах и так далее, на которых информация выдается. И там специалисты, или ведущие специалисты в различных областях медицинских, то есть те, у кого появляются такие пациенты, нуждающиеся в реабилитации, сразу же заряжаются пониманием, что есть, понятно, куда отправить, понятно, что предложить. Потому что любой врач, в общем-то, нацелен не только же на свою часть, а в принципе, на то, чтобы постараться дать и восстановить человека полностью. Тем более, что у нас есть такие примеры, когда пациенты приехали не после EMC, а с операции из другого места. И мы поддерживаем контакт с врачом, который его прислал, для того, чтобы программа, которую мы составляем, была наиболее точно соответствующей всем показаниям, которые были изначально у пациента.
Виктория Шматкова:
Ну это еще врач тот должен быть готов к тому, что вы будете с ним взаимодействовать, и он должен быть заинтересован в этом.
Андрей Яновский:
Конечно, треугольник, пациент в первую очередь, тот врач, и этот врач, да, все должны быть заинтересованы в одной цели.
Виктория Шматкова:
А вот у меня еще такой вопрос возник, в процессе, я слышала на рынке, что у вас в трудовом контракте у врача есть пункт о том, что он обязан участвовать в конференциях профильных, правда?
Андрей Яновский:
Да, это правда. Это правда, потому что в контракте записано, что он должен работать над своим профессиональным уровнем. А какие есть возможности? И точно так же некоторые удивляются, почему мы заставляем людей знать английский язык. Ну наверное, потому что все сообщество и весь открытый мир публикуют 99% материалов на английском языке. Если система изменится и там будет все больше и больше китайского, значит, будем заставлять учить китайский. Я шучу, но смысл в том, что вы должны иметь возможность получать эту информацию. Иначе вы выключены. Надеяться на то, что кто-то что-то переведет, это два-три-четыре года потери, мы не можем себе этого позволить.
Виктория Шматкова:
В Европейском медицинском центре, во всем холдинге, у меня, например, не возникает вопроса, почему английский, да. Потому что все-таки европейская клиника, есть иностранные врачи. А вот с точки зрения конференций у нас многие, я же со многими игроками рынка знакома и общаюсь, и пересекаюсь по работе периодически, они скорее не пускают на конференции врача. Потому что он должен прием вести в это время. А здесь ситуация обратная. Она поэтому и удивляет. Мне она очень нравится, что он не просто, вы его отпускаете, а еще он обязан там участвовать, да, и повышать свой уровень.
Андрей Яновский:
Да, потому что я не смогу предлагать врача низкой квалификации для своего уровня пациентов.
Виктория Шматкова:
Ну а потом, это же дополнительный PR, как Вы говорите. Все люди слышат, что у вас есть в клинике, дальше начинается перенаправление. Это один из хороших методов продвижения в том числе.
Андрей Яновский:
Да, в сообществе это самый основной метод продвижения, совершенно правильно.
Евгений Ившуков:
У меня тоже вопрос родился. Я вот знаю, что во многих многопрофильных клиниках сейчас, там принудительно даже врачей заставляют вести Instagram свой, тоже для дополнительного…
Виктория Шматкова:
Социальные сети?
Евгений Ившуков:
Да, да, социальные сети. Вот как у вас с этим?
Андрей Яновский:
Принудительно мы не занимаемся этим. Есть примеры того, когда наши врачи ведут чаты. Но в 99% на сегодняшний момент мы все-таки создаем телемост через мобильное приложение с нашим пациентом. И врач в любой момент может работать с ним. То есть не просто куда-то в пространство, может быть, рекламируя, продавая услугу, а оказывая эту услугу. Мы как-то думаем, что это более важно.
Евгений Ившуков:
Кстати, аналог такого приложения еще есть у кого-нибудь?
Андрей Яновский:
Мобильного приложения? Я думаю, что сейчас это начинает приобретать как бы все большую популярность. Вопрос глубины, то есть, какие услуги уже удалось реализовать там. И вторая история, насколько аудитория этого медицинского центра уже готова ими пользоваться. Потому что не все, не всегда, и, может быть, функционал тоже, который там реализован, не всегда отвечает запросам пациента.
Виктория Шматкова:
Ну там полноценный контакт-центр должен быть, для мобильного приложения в том числе. Потому что я смотрела недавно мобильные приложения те, которые сделаны в клиниках других, EMC я не смотрела. Как только ты туда обращаешься, а в ответ тишина, соответственно, мобильное приложение такое не нужно никому.
Андрей Яновский:
Это правда, да, естественная реакция на отторжение. Потому что мобильных приложений в телефоне уже не сосчитать.
Евгений Ившуков:
А вот скажите, с позиций Вашего опыта, Вы семь лет в медицинском бизнесе, до этого руководили крупными, солидными корпорациями, если вот клинику открывать, то кого на управляющую должность брать? Главврача, или экономиста все-таки брать? Либо, может, юриста?
Виктория Шматкова:
Первым лицом кто должен быть?
Андрей Яновский:
Это провокационный вопрос. Надо брать того, кто умеет смотреть на бизнес глазами пациента. Потому что только эту задачу надо реализовать. Вы не сможете быть успешны, если вы строите некий бизнес для себя, а не для того, кто придет к вам. Тем более если мы говорим о коммерческой медицине, где вы должны полностью ответить на запросы того, кто платит. Поэтому мне кажется, что нет такого, это же не бубновый туз на спине, вы из такой-то индустрии. Вы нормальный человек, который строит бизнес для нормальных людей. И тот, кто слышит, тот, кто видит, что необходимо доставить, тот, кто выстраивает систему постоянного общения с пациентом, вот того и надо ставить. Не с пациентом, а с клиентом, с плательщиком. И так далее. Не с больным.
Виктория Шматкова:
Профессиональный управляющий должен быть, Евгений.
Евгений Ившуков:
Профессиональный управляющий, ну все.
Виктория Шматкова:
Андрей, спасибо большое, это было очень интересное интервью, нам очень понравилось. Вы делаете важное дело. До новых встреч.
Андрей Яновский:
Приезжайте всегда в гости. Это не последнее, что мы открываем.
Евгений Ившуков:
Счастливо.
Виктория Шматкова:
Да? Приглашайте.
Андрей Яновский:
Спасибо, до свидания.
ХОТИТЕ НАЧАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО?
Отправьте заявку и мы отправим вам контент-план по продвижению

Будьте в курсе наших новостей!
Связаться с нами:
109029, Москва,
Михайловский пр-д, 3 с 13, 27
Made on
Tilda